本文热词：山特UPS电源,UPS电源

   山特公司，一个工业产品制造商，技术经理，将向您介绍十大UPS设计元素。以下10个因素总结了在分析客户需求并提供山特解决方案时需要考虑的关键设计元素。通过评估客户提供的信息，您可以帮助客户在购买过程中做出重要的购买决策。如果您想了解设计基础、应用方法，请阅读第三十八页示例。

   1、供电环境：单相和三相

   在评估和销售过程中，掌握客户现有的电力基础设施是至关重要的。当大多数销售顾问通常专注于大型三相电力系统时，大多数IT经理往往关心机架级单相设备。许多现有的机房和中小型数据中心都配备了机架级单相负载。为了提高效率和降低成本，为实施新的三种解决方案创造更多的销售机会，新设计将从三相电源改造为使用率。

   2、安装环境

   一定要了解USP部署的未来。因为大多数的环境都可以支持各种不同的解决方案，所以有必要帮助客户进行评估。为各种解决方案做准备，提出价值主张、功能和价格。

   研究表明，客户通常会选择具有较高价值的程序。如果不能提供多种选择，可以提供更有效的解决方案，引入其他产品公平竞争，从而获得客户的信任。不要让客户自己搜索其他程序。

   3、电力负荷

   用户电力负荷的额定功率是决定其整体解决方案的最重要因素。在定义了电源环境（如单相或三相ups）后，UPS规格的范围可以进一步锁定。虽然许多客户已经掌握了这类信息，但您仍然需要协助客户完成其设备的动力设备配套工作。一定要考虑潜在的增长对客户电力负荷的需求。特别是在单相设备部署方案中，通常需要选择超出客户当前的功率要求，但能提供较长的UPS运行时间，从而满足未来的增长需求。

   4、可利用性

   可用性指的是确定客户的实际操作时间要求。运行时间似乎很容易量化，理解这些数字背后的真正含义有助于开发一组完美的端到端解决方案。通常，所需的运行时间量直接影响解决方案的成本。但实际上，大多数山特解决方案在扩展运行时的应用中更为经济有效。一定要知道客户需要多长时间运行并了解真正的原因。当向终端用户提供专业建议时，需要对多种解决方案进行全面评估。

   5、可扩展性

   在评估解决方案时，最重要的是考虑客户未来的扩展需求。山特可扩展ups解决方案具有竞争优势，可以为客户提供经济高效的容量升级方案。事实上，所有6千伏安或更高等级的山特UPS都可以通过简单的固件升级、模块化硬件组件或多个并行ups来扩展。

   对于专注于成本或预算的客户来说，时间通常可以证明UPS具有内在可伸缩性的最佳价值，客户可以在不增加额外硬件设施的情况下增加容量。简单的电源升级允许UPS具有内在的可伸缩性以达到最大容量。

   对于IT或设备管理和维护设备的客户，随着电力负荷的增加，更可取的是增加购买额外的模块，可以添加到可扩展的机柜或机架的能力。

   虽然在早期使用多个并行系统的模块化解决方案通常是比较经济的方案，但由于硬件和安装成本的增加，这些方案从长远来看可能更昂贵。根据客户的具体需求，最终大规模扩展的非集中式模块化系统可能是最经济有效的解决方案。
   6、分布

   一定要了解客户的销售计划。记得，山特有一个较大的三相和单相PDU PDU产品（包括ePDU和机架电源模块），可以使用任何UPS产品。正如软件、通信和仪器仪表通常作为硬件销售一样，完美的分布和仪器测量可以直接满足客户的需求，并最终销售解决方案。在某些情况下，数据中心管理者希望更有效地监控部门的资源，以便公司能够更好地分配人力资源。当仪器部署到机架级别时，山特产品用户可以跟踪每个部门的需求，并根据抄表数量分配所有费用。此外，对峰值时间和最有效的可用服务器进行分析和计算，可以帮助IT经理进一步提高整体效率。
   7、可管理性

   山特提供的高度可管理的软件和附件产品通常对我们的硬件销售很有帮助，可能是最终销售的关键。山特的管理软件工具应该被引入到每一个销售机会中，以帮助客户开发解决方案并降低总体拥有成本。如果客户声称远程管理设备大约需要10分钟，运行起来需要15分钟。针对销售人员识别客户真实需求能力的差异，建议采用适合于机架式ups和远程管理软件的网络接口卡，以确保UPS在延长中断的情况下能正确地关闭这些应用程序。此外，ePDU可以用来实现多层次监测。一旦电源中断，无需赶赴现场，客户端就可以远程监控UPS并重启服务器-客户机，因此购买所有的硬件功能来实现上述功能。在掌握了客户的沟通和控制要求后，山特可以为客户提供全方位的解决方案。

8、操作和维护

   许多客户非常重视设备的维护，大部分IT人员和设备管理专家往往求助于现场的工厂支持服务。

   掌握客户的可用性需求、技术能力和风险承受能力是协商销售过程中的一个重要组成部分，它可以进一步降低产品选择的范围和数量。此外，还应考虑产品的前期成本和山特的服务水平协议，这也是销售的一个重要部分。一些IT专家专注于独立切换模块或更换电池的能力，而另一些专家则喜欢通过交付方案向其数据中心交付数据。此外，安装方法（分散的或集中的大型UPS）也可能影响客户选择服务的偏好。对于一些希望高度独立的客户来说，选择小的单相或机架式设备是最好的解决方案，可由用户更换电池和模块。客户倾向于经济和较高的额定功率可能有利于低成本集中EOR解决方案，提供现场支持的工厂。在实施顾问销售过程中，准确预测客户的预算和技术支持需求，可以使你事半功倍。
   9、预算

   大多数客户说，冗余、可伸缩性、模块化和可维护性是UPS采购的主要决定因素。因此，大多数销售人员都将上述因素作为销售建议书的核心内容。但是，如果事先不考虑客户预算和采购决策的重要因素，就会导致销售方案的劣势。

   由于客户关注的焦点是功能的丰富性，销售人员应该通过探索性的提问来评估每个因素，并考虑其重要性对预算的相对影响。运用顾问销售方法可以提出各种方案，列出每一个功能的重要性，从价值的角度来帮助客户确定最优的解决方案，从而赢得客户的信任。

   预算中经常被忽视的另一个重要因素是需要确定客户公司的主要决策者。虽然设备专家或数据中心经理的影响力非常强，但关键决策者通常会提示或中止销售结束。销售人员有机会提出更多的问题，通过识别和确定客户的最终批准或资助的项目。一旦销售人员有能力直接与决策者谈判，他们就有机会锁定自己的实际需要，掌握客户的主要关注点，并定制一个完善的建议，逐一解决这些问题。通常，你不能这样做，销售也不行。确保客户预算被认为是考虑和避免竞争对手更多成本优势的重要因素。

   10、扩大销售的机会

   山特的产品和功能组合非常丰富，涵盖单相和三相UPS，分销产品，连接和管理工具，以及世界顶尖的技术支持服务，以满足所有客户的电能质量要求。在把握销售机会的过程中，与所有决策者沟通，包括设备采购经理和IT采购经理。与这两个人保持密切联系将有助于你发现山特解决方案的潜在销售机会。作为全球优质电能基础设施和产品和服务供应商，山特是世界上唯一一家致力于帮助客户有效管理电力系统设备的一流品牌。只关注单一的产品或业务，它错过了一个很好的机会，帮助客户改善他们的解决方案，并增加山特的市场份额。

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